Τι επηρεάζει τις αποφάσεις μας;
Ξέρατε πως γενικά το πρωί παίρνουμε πιο σωστές αποφάσεις; Όπως και όταν πεινάμε, ή έχουμε διεγερθεί σεξουαλικά;
της Ηρώς Κουνάδη
Κάποιοι από τους παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία λήψης των αποφάσεων είναι παράξενοι. Κάποιοι άλλοι είναι πολύ παράξενοι. Κατά σειρά τι-στο-κερατο-σύνης, ιδού πέντε πράγματα που δεν είχατε σκεφτεί ποτέ ότι επηρεάζουν τις αποφάσεις σας.
Το ότι δεν θέλουμε να πάρουμε αποφάσεις
Σε αυτήν εδώ την εξαιρετικά ενδιαφέρουσα ομιλία στο TEDx, o Dan Ariely εξηγεί ότι οι περισσότεροι από εμάς θα αποφύγουμε όσο περισσότερο μπορούμε να πάρουμε αποφάσεις στην καθημερινότητά μας. Αυτό εξηγεί γιατί, ας πούμε, όταν ερχόμαστε αντιμέτωποι με ένα μεγάλο μενού εστιατορίου, οι περισσότεροι αγχωνόμαστε και δεν το διαβάζουμε καν ολόκληρο, αλλά παραγγέλνουμε το πρώτο-δεύτερο πράγμα που θα πιάσει το μάτι μας, για να ξεμπερδεύουμε.
Ενδιαφέρον, επίσης, έχει το εξής: Όπως φαίνεται σε αυτό εδώ το διάγραμμα, οι ασφαλιστικές αιτήσεις των οδηγών σε διαφορετικές χώρες περιλαμβάνουν τις επιλογές «τικάρετε το κουτάκι για να γίνετε δωρητής οργάνων σε περίπτωση ατυχήματος» ή «τικάρετε το κουτάκι για να μη γίνετε δωρητής οργάνων σε περίπτωση ατυχήματος». Η συντριπτική πλειοψηφία των συμπληρωμένων αιτήσεων και στις δύο περιπτώσεις δεν έχει «τικ» στο κουτάκι, γιατί στους ανθρώπους δε μας αρέσει να τικάρουμε κουτάκια –ειδικά αν καλούμαστε να πάρουμε, τικάροντας, μια σοβαρή απόφαση. Έτσι, στις χώρες που η αίτηση γράφει «τικάρετε το κουτάκι για να μη γίνετε δωρητής οργάνων», οι δωρητές οργάνων είναι πολύ περισσότεροι σε σχέση με τις χώρες που διαλέγουν την πρώτη επιλογή για τις ασφαλιστήριες αιτήσεις τους.
Το ότι κουραζόμαστε να παίρνουμε αποφάσεις
Πιθανότατα δεν το έχετε παρατηρήσει, αλλά αν το σκεφτείτε θα διαπιστώσετε ότι ισχύει: Με τον καιρό, ή μετά από μια περίοδο αλλαγών/ μεγάλων αποφάσεων, οι περισσότεροι άνθρωποι έχουμε την τάση είτε να λαμβάνουμε χειρότερες (βλέπε λανθασμένες) αποφάσεις, είτε να επιλέγουμε τη βερσιόν με το μικρότερο δυνατό ρίσκο. Γιατί; Γιατί υποσυνείδητα –ή και συνειδητά, μερικές φορές– πιστεύουμε ότι τρία, ας πούμε, ρίσκα στη σειρά δε θα μας βγουν σε καλό.
Αυτό υποστηρίζει και μια έρευνα του 2011 σύμφωνα με την οποία οι δικαστές είναι πολύ πιθανότερο να αποφασίσουν ότι κάποιος θα αφεθεί ελεύθερος με εγγύηση (η επιλογή του «ρίσκου») στην αρχή της ημέρας, ή αμέσως μετά το μεσημεριανό τους διάλειμμα, παρά όταν έχουν εκδικάσει πέντε-έξι-επτά υποθέσεις στη σειρά.
Η ώρα της ημέρας
Ναι, κι όμως: Το τι ώρα είναι μπορεί να επηρεάσει την διαδικασία λήψης αποφάσεων. Όπως εξηγεί αυτό το πολύ ενδιαφέρον βίντεο από το Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ το πρωί, που τα επίπεδα σεροτονίνης στον οργανισμό μας είναι ανεβασμένα, έχουμε περισσότερες πιθανότητες να πάρουμε δύσκολες αποφάσεις και να διστάσουμε λιγότερο να ρισκάρουμε, σε σχέση με αργότερα μέσα στην ημέρα. Ηθικό δίδαγμα: Τις δύσκολες αποφάσεις σας, εξετάστε τις –και λάβετέ τις– το πρωί.
Οι ξένες γλώσσες που μιλάμε
Ακούγεται περίεργο, το ξέρουμε. Βγάζει όμως απόλυτο νόημα αν το εξηγήσουμε: οφείλεται σε κάτι που λέγεται «κανόνας πλαισίου» και διαμορφώνεται από τη μητρική μας γλώσσα. Ο κανόνας πλαισίου είναι η εξήγηση για το ότι οι περισσότεροι άνθρωποι ντρεπόμαστε λιγότερο (και αντίστοιχα νιώθουμε να «ξεσπάμε» λιγότερο) όταν βρίζουμε σε μία ξένη γλώσσα. Επειδή δεν έχουμε παιδικά βιώματα και βαθιά ριζωμένες κοινωνικές αντιστοιχίες με τις λέξεις της ξένης γλώσσας την οποία χρησιμοποιούμε, οι λέξεις αυτές δεν έχουν την ίδια βαρύτητα/ σημασία/ αποτέλεσμα που έχουν στη μητρική μας.
Τι σχέση έχει αυτό με τη διαδικασία λήψης αποφάσεων; Ότι σύμφωνα με αυτήν εδώ την έρευνα οι άνθρωποι που μιλούν τουλάχιστον μία ξένη γλώσσα είναι καλύτεροι στη λήψη αποφάσεων, γιατί μένουν ανεπηρέαστοι από τις συναισθηματικές πτυχές των λέξεων και επομένως μπορούν να επεξεργαστούν καλύτερα τις αντικειμενικές συνέπειες της απόφασης που καλούνται να πάρουν.
Μπερδευτήκατε; Να ένα παράδειγμα –που δεν έχει να κάνει με ξένες γλώσσες: Έστω ότι έχουμε 600 αρρώστους, και δύο διαφορετικά φάρμακα που μπορούμε να τους δώσουμε. Το ένα θα σώσει σίγουρα τους 200 από αυτούς, το άλλο έχει μία στις τρεις πιθανότητες να τους σώσει όλους, και δύο στις τρεις πιθανότητες να μη σώσει κανέναν. Ποιο διαλέγετε; Το πρώτο, σωστά;
Αν όμως παίξουμε με τις λέξεις, και το σενάριο πει ότι «έχουμε 600 αρρώστους, και δύο διαφορετικά φάρμακα που μπορούμε να τους δώσουμε. Το ένα θα σκοτώσει σίγουρα τους 400 από αυτούς. Το άλλο έχει μία στις τρεις πιθανότητες να τους σώσει όλους, και δύο στις τρεις πιθανότητες να τους σκοτώσει όλους» τότε ποιο διαλέγετε;
Τα δύο σενάρια είναι ακριβώς τα ίδια –το μόνο που αλλάζει είναι οι λέξεις με τις οποίες τα περιγράψαμε, όχι το αποτέλεσμά τους. Ο «κανόνας πλαισίου» που λέγαμε παραπάνω επηρεάζει τις απαντήσεις σας, επειδή οι λέξεις «σώζω» και «σκοτώνω» έχουν συναισθηματικό αντίκτυπο στον εγκέφαλό σας –κάτι που, σύμφωνα τουλάχιστον με την παραπάνω έρευνα, δεν θα ίσχυε αν διαβάζατε το ίδιο σενάριο σε μία ξένη γλώσσα.
Οι σωματικές μας ανάγκες
Όπως εξηγεί αυτή εδώ η μελέτη του Πανεπιστημίου του Άμστερνταμ, οι άνθρωποι είναι περισσότερο πιθανό να λάβουν «δύσκολες» αποφάσεις, εκείνες που εμπεριέχουν μεν ρίσκο αλλά και μεγαλύτερη «ανταμοιβή», όταν πεινάμε, διψάμε ή νιώθουμε σεξουαλική επιθυμία. Οι επιστήμονες πιστεύουν ότι πρόκειται για κατάλοιπο των (μακρινών) προγόνων μας, που έπρεπε να πάρουν ρίσκα προκειμένου να επιβιώσουν –σε καταστάσεις ακραίας πείνας, για παράδειγμα.
Κάποιοι από τους παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία λήψης των αποφάσεων είναι παράξενοι. Κάποιοι άλλοι είναι πολύ παράξενοι. Κατά σειρά τι-στο-κερατο-σύνης, ιδού πέντε πράγματα που δεν είχατε σκεφτεί ποτέ ότι επηρεάζουν τις αποφάσεις σας.
Το ότι δεν θέλουμε να πάρουμε αποφάσεις
Σε αυτήν εδώ την εξαιρετικά ενδιαφέρουσα ομιλία στο TEDx, o Dan Ariely εξηγεί ότι οι περισσότεροι από εμάς θα αποφύγουμε όσο περισσότερο μπορούμε να πάρουμε αποφάσεις στην καθημερινότητά μας. Αυτό εξηγεί γιατί, ας πούμε, όταν ερχόμαστε αντιμέτωποι με ένα μεγάλο μενού εστιατορίου, οι περισσότεροι αγχωνόμαστε και δεν το διαβάζουμε καν ολόκληρο, αλλά παραγγέλνουμε το πρώτο-δεύτερο πράγμα που θα πιάσει το μάτι μας, για να ξεμπερδεύουμε.
Ενδιαφέρον, επίσης, έχει το εξής: Όπως φαίνεται σε αυτό εδώ το διάγραμμα, οι ασφαλιστικές αιτήσεις των οδηγών σε διαφορετικές χώρες περιλαμβάνουν τις επιλογές «τικάρετε το κουτάκι για να γίνετε δωρητής οργάνων σε περίπτωση ατυχήματος» ή «τικάρετε το κουτάκι για να μη γίνετε δωρητής οργάνων σε περίπτωση ατυχήματος». Η συντριπτική πλειοψηφία των συμπληρωμένων αιτήσεων και στις δύο περιπτώσεις δεν έχει «τικ» στο κουτάκι, γιατί στους ανθρώπους δε μας αρέσει να τικάρουμε κουτάκια –ειδικά αν καλούμαστε να πάρουμε, τικάροντας, μια σοβαρή απόφαση. Έτσι, στις χώρες που η αίτηση γράφει «τικάρετε το κουτάκι για να μη γίνετε δωρητής οργάνων», οι δωρητές οργάνων είναι πολύ περισσότεροι σε σχέση με τις χώρες που διαλέγουν την πρώτη επιλογή για τις ασφαλιστήριες αιτήσεις τους.
Το ότι κουραζόμαστε να παίρνουμε αποφάσεις
Πιθανότατα δεν το έχετε παρατηρήσει, αλλά αν το σκεφτείτε θα διαπιστώσετε ότι ισχύει: Με τον καιρό, ή μετά από μια περίοδο αλλαγών/ μεγάλων αποφάσεων, οι περισσότεροι άνθρωποι έχουμε την τάση είτε να λαμβάνουμε χειρότερες (βλέπε λανθασμένες) αποφάσεις, είτε να επιλέγουμε τη βερσιόν με το μικρότερο δυνατό ρίσκο. Γιατί; Γιατί υποσυνείδητα –ή και συνειδητά, μερικές φορές– πιστεύουμε ότι τρία, ας πούμε, ρίσκα στη σειρά δε θα μας βγουν σε καλό.
Αυτό υποστηρίζει και μια έρευνα του 2011 σύμφωνα με την οποία οι δικαστές είναι πολύ πιθανότερο να αποφασίσουν ότι κάποιος θα αφεθεί ελεύθερος με εγγύηση (η επιλογή του «ρίσκου») στην αρχή της ημέρας, ή αμέσως μετά το μεσημεριανό τους διάλειμμα, παρά όταν έχουν εκδικάσει πέντε-έξι-επτά υποθέσεις στη σειρά.
Η ώρα της ημέρας
Ναι, κι όμως: Το τι ώρα είναι μπορεί να επηρεάσει την διαδικασία λήψης αποφάσεων. Όπως εξηγεί αυτό το πολύ ενδιαφέρον βίντεο από το Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ το πρωί, που τα επίπεδα σεροτονίνης στον οργανισμό μας είναι ανεβασμένα, έχουμε περισσότερες πιθανότητες να πάρουμε δύσκολες αποφάσεις και να διστάσουμε λιγότερο να ρισκάρουμε, σε σχέση με αργότερα μέσα στην ημέρα. Ηθικό δίδαγμα: Τις δύσκολες αποφάσεις σας, εξετάστε τις –και λάβετέ τις– το πρωί.
Οι ξένες γλώσσες που μιλάμε
Ακούγεται περίεργο, το ξέρουμε. Βγάζει όμως απόλυτο νόημα αν το εξηγήσουμε: οφείλεται σε κάτι που λέγεται «κανόνας πλαισίου» και διαμορφώνεται από τη μητρική μας γλώσσα. Ο κανόνας πλαισίου είναι η εξήγηση για το ότι οι περισσότεροι άνθρωποι ντρεπόμαστε λιγότερο (και αντίστοιχα νιώθουμε να «ξεσπάμε» λιγότερο) όταν βρίζουμε σε μία ξένη γλώσσα. Επειδή δεν έχουμε παιδικά βιώματα και βαθιά ριζωμένες κοινωνικές αντιστοιχίες με τις λέξεις της ξένης γλώσσας την οποία χρησιμοποιούμε, οι λέξεις αυτές δεν έχουν την ίδια βαρύτητα/ σημασία/ αποτέλεσμα που έχουν στη μητρική μας.
Τι σχέση έχει αυτό με τη διαδικασία λήψης αποφάσεων; Ότι σύμφωνα με αυτήν εδώ την έρευνα οι άνθρωποι που μιλούν τουλάχιστον μία ξένη γλώσσα είναι καλύτεροι στη λήψη αποφάσεων, γιατί μένουν ανεπηρέαστοι από τις συναισθηματικές πτυχές των λέξεων και επομένως μπορούν να επεξεργαστούν καλύτερα τις αντικειμενικές συνέπειες της απόφασης που καλούνται να πάρουν.
Μπερδευτήκατε; Να ένα παράδειγμα –που δεν έχει να κάνει με ξένες γλώσσες: Έστω ότι έχουμε 600 αρρώστους, και δύο διαφορετικά φάρμακα που μπορούμε να τους δώσουμε. Το ένα θα σώσει σίγουρα τους 200 από αυτούς, το άλλο έχει μία στις τρεις πιθανότητες να τους σώσει όλους, και δύο στις τρεις πιθανότητες να μη σώσει κανέναν. Ποιο διαλέγετε; Το πρώτο, σωστά;
Αν όμως παίξουμε με τις λέξεις, και το σενάριο πει ότι «έχουμε 600 αρρώστους, και δύο διαφορετικά φάρμακα που μπορούμε να τους δώσουμε. Το ένα θα σκοτώσει σίγουρα τους 400 από αυτούς. Το άλλο έχει μία στις τρεις πιθανότητες να τους σώσει όλους, και δύο στις τρεις πιθανότητες να τους σκοτώσει όλους» τότε ποιο διαλέγετε;
Τα δύο σενάρια είναι ακριβώς τα ίδια –το μόνο που αλλάζει είναι οι λέξεις με τις οποίες τα περιγράψαμε, όχι το αποτέλεσμά τους. Ο «κανόνας πλαισίου» που λέγαμε παραπάνω επηρεάζει τις απαντήσεις σας, επειδή οι λέξεις «σώζω» και «σκοτώνω» έχουν συναισθηματικό αντίκτυπο στον εγκέφαλό σας –κάτι που, σύμφωνα τουλάχιστον με την παραπάνω έρευνα, δεν θα ίσχυε αν διαβάζατε το ίδιο σενάριο σε μία ξένη γλώσσα.
Οι σωματικές μας ανάγκες
Όπως εξηγεί αυτή εδώ η μελέτη του Πανεπιστημίου του Άμστερνταμ, οι άνθρωποι είναι περισσότερο πιθανό να λάβουν «δύσκολες» αποφάσεις, εκείνες που εμπεριέχουν μεν ρίσκο αλλά και μεγαλύτερη «ανταμοιβή», όταν πεινάμε, διψάμε ή νιώθουμε σεξουαλική επιθυμία. Οι επιστήμονες πιστεύουν ότι πρόκειται για κατάλοιπο των (μακρινών) προγόνων μας, που έπρεπε να πάρουν ρίσκα προκειμένου να επιβιώσουν –σε καταστάσεις ακραίας πείνας, για παράδειγμα.
